(網(wǎng)經(jīng)社訊)今年的市場被“庫存商品”炒熱了，在經(jīng)濟低迷、收入不穩(wěn)定、市場拓展下沉，甚至消費者生活品質(zhì)下行的大背景下，低價商品似乎更有吸引力。更何況我國保質(zhì)期管理期限普遍較短，有些根本沒有必要設(shè)置保質(zhì)期的商品也設(shè)置了保質(zhì)期，這是導(dǎo)致大量尾貨的“規(guī)制原因”。
我估計全國各類消費品每年的尾貨不止幾千億元，應(yīng)該有上萬億元。所以，具有十分廣闊的市場前景。
（一）轉(zhuǎn)換商城模式
2018年我在上海浦東楊思創(chuàng)意園區(qū)曾看到了一家做庫存商品跨界業(yè)務(wù)的公司，其商業(yè)模式完全與傳統(tǒng)售賣商品的模式完全不同——“轉(zhuǎn)換空間（上海）電子商務(wù)有限公司”。當(dāng)初，我把它定義為“專門做跨界業(yè)務(wù)的公司”
當(dāng)時，公司創(chuàng)始人陳斌對我說，十多年前只身來到上海，從通信終端庫存業(yè)務(wù)中脫穎而出，2017年底前從通信終端庫存業(yè)務(wù)中延展至品牌快消庫存，最終他從生活場景中發(fā)現(xiàn)了一個可以通過跨界合作而實現(xiàn)的“商品需求”。這種模式稱之為“F2B2C”，這是一種“以活動消費免費換取商品消費的復(fù)合型電商模式”，實現(xiàn)多方共贏，為產(chǎn)商（F），不在固有渠道去庫存；為商戶(B)，不加負，高頻商品引流增收；為用戶（C），不花錢，大牌優(yōu)選商品隨心選。履約，餐館內(nèi)開設(shè)MINI型“轉(zhuǎn)換小店”，用戶在餐飲免費獲取的商品可在店提貨（餐飲店猶如前置倉），同時設(shè)有APP、小程序、微商城、PC端等多個入口。
大眾點評、美團等屬于生活電商，天貓、京東等屬于商品電商，而轉(zhuǎn)換商城是一個“中國新零售特賣渠道”，通過庫存商品切入，在下沉市場實現(xiàn)低成本獲客、以及擁有可持續(xù)獲取低價商品、和低成本履約優(yōu)勢的企業(yè)。
（二）轉(zhuǎn)換商城模式的各方關(guān)系
好多年沒有聯(lián)系，本以為這種模式?jīng)]有發(fā)展起來。一問才知道：不僅與餐飲店合作，還隨著餐飲店進購物中心，與購物中心建立了整體合作關(guān)系，并且與社區(qū)物業(yè)合作，把“轉(zhuǎn)換小店”開進了小區(qū)。
（1）轉(zhuǎn)換商城與供應(yīng)商的關(guān)系：庫存行業(yè)目前主要以服裝、食品為主，在F2b2C模式的整個鏈條中，貨是最關(guān)鍵的一環(huán)。要如何保證供應(yīng)端貨源的穩(wěn)定性、找到并滿足品牌方和用戶的核心訴求是他們關(guān)注的核心。轉(zhuǎn)換商城合作的供應(yīng)商低價供貨，不在供應(yīng)商固有渠道銷售。供應(yīng)商一般以2折內(nèi)的價格向轉(zhuǎn)換商城供貨，具體供貨價格根據(jù)實際合作情況會有變化，銷售渠道目前主要是餐廳。不在固定的商超等渠道銷售，也就避免了低價競爭。
（2）轉(zhuǎn)換商城與餐飲店的關(guān)系：可以從兩個方面來看。
①從餐飲消費為入口，植入轉(zhuǎn)換小店。所謂的“轉(zhuǎn)換小店”，就是將商家常規(guī)打折讓利的部分轉(zhuǎn)換成“商品”給到用戶，這充分抓住了用戶“占便宜”的心理，實實在在的生活必需品更能抓住顧客。例如，之前7折促銷，現(xiàn)在顧客消費100元，商戶仍實際收入70元，與7折同等讓利了30%，沒增加活動成本，但顧客感知增強了。至于贈送顧客的100元商品，實際上相當(dāng)于顧客吃霸王餐，而商家擔(dān)心70%商品的成本，完全由轉(zhuǎn)換商城來補貼，對于商戶無疑是“天掉餡餅”。這也是“轉(zhuǎn)換小店”模式的吸引力之所在，如下圖1所示。
圖1 消費者、餐飲店、轉(zhuǎn)換商城的三者關(guān)系
我曾去位于上海浦東恒悅榮欣廣場的一家餐飲店體驗過，在餐飲店的收銀臺邊上設(shè)有三組貨架，供消費者選購。
②轉(zhuǎn)換商城還會能為餐飲店做私域流量營運。轉(zhuǎn)換商城為每個餐飲店提供商家專屬saas的分銷小程序，通過支付環(huán)節(jié)可以直接導(dǎo)入到商家的私域流量池（社群）。消費者掃碼連接支付買單后，會自動跳到挑選商品頁面，商品挑選完以后便進入類似電商平臺的“去結(jié)算”，識碼軟性進入了商家群，利用“商品誘惑+無感獲取”的方式便將私域流量搭建好了。所以，轉(zhuǎn)換商城實際上是通過消費換購沉淀客流，并進一步把私域引流分享給餐飲店的一種營銷模式。
（3）餐飲店與消費者的關(guān)系：消費者就餐后，可以獲得就餐金額相應(yīng)比例的商品額度，可直接到餐飲店貨架中兌換商品，商品涵蓋包裝食品、水果、洗化、玩具、日用品等多個品類。
（4）轉(zhuǎn)換商城與轉(zhuǎn)換小店的關(guān)系：線上轉(zhuǎn)換商城+線下轉(zhuǎn)換小店。打開轉(zhuǎn)換商城APP，商品包括百貨、食品、個護、數(shù)碼、鞋包、電器、運動、母嬰、汽車等九個大類，線上下單均可以走快遞直達。
轉(zhuǎn)換商城有效提升廠家、商戶與消費者的效益，實現(xiàn)了三者共贏的模式。
轉(zhuǎn)換小店商家場景如圖2所示。
圖2 設(shè)置在餐飲店的“轉(zhuǎn)換小店”
（三）值得關(guān)注的幾個問題
通過對轉(zhuǎn)換商城與轉(zhuǎn)換小店的實地考察，有三個問題值得關(guān)注。
（1）消費者喜歡打折還是免費領(lǐng)取商品？日前在烏鎮(zhèn)短住，美團訂餐居然打六折，但餐飲店打六折是否有盈利空間還有待考證；有些消費者喜歡打折，但前提是折扣力度一定要大；也有消費者喜歡免費領(lǐng)取商品，總覺得這樣會更合算。
（2）商品的適用性與品質(zhì)。如果商品適用，有質(zhì)量保證，標(biāo)價也合理，就會獲得消費者的認(rèn)可。所以，加強選品，是一項很具有挑戰(zhàn)性的工作。
（3）可以試探尾貨+新品的模式。尾貨是供應(yīng)商的痛點，清尾貨可以獲得供應(yīng)商的支持。但供應(yīng)商還有另外一個痛點問題就是新品測試與推廣，轉(zhuǎn)換商城其實也可以兼容新品測試與推廣的功能。
30年前，效率主要來自于體制與機制的轉(zhuǎn)換，也就是改革與開放；20年前，效率主要來自大膽與干勁，只要大膽往前走，就會出效益；10年前以來，效率主要來自向外學(xué)習(xí)商業(yè)模式，并結(jié)合本土消費特點，做一點點細微的改變，騰訊、阿里等一大批互聯(lián)網(wǎng)時代成長起來的公司，都是三合一公司，即學(xué)習(xí)模式+創(chuàng)新變革+資本推動。但如今，該挖掘的甚至不該挖掘的需求都已經(jīng)被“盜墓式”地挖掘出來了。下一個階段的效率來源主要有兩個：一個是通過內(nèi)部整合與優(yōu)化，從商品、服務(wù)的營運提升效率；另一個是從跨界合作創(chuàng)造新的商業(yè)模式，帶來新的商業(yè)效率。
跨界合作似乎也是一個平臺。到如今，大家都想把自己的生意做成平臺，從平臺中獲利，這樣的想法其實是不現(xiàn)實的。未來零售業(yè)大致可以分為四類：第一類是做平臺的，線上線下融合，把各種類型的商家吸引過來，熙熙攘攘，熱熱鬧鬧，各取所需；第二類是專注于產(chǎn)品供應(yīng)鏈的，具有很深厚的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)能力，具有廣泛的供應(yīng)鏈合作關(guān)系，能將供應(yīng)商“召之即來，揮之即去”；第三類是用供應(yīng)商的產(chǎn)品在平臺上做生意的人，大部分商人就是這種類型，他們只要合規(guī)經(jīng)營，也能獲取體面的收；第四類是為上述三類商人提供商品服務(wù)的商人，如酒店吃飯以后，百貨公司購物以后，會所消費以后，會獲得一些積分，可以兌換商品，但這些酒店、百貨、會所的兌換商品很少，于是就有人與這些商家洽談，以十分優(yōu)惠的價格把商品賣給商家，商家再送給顧客。
轉(zhuǎn)換商城已經(jīng)開始與資本結(jié)盟，2018年實現(xiàn)了天使與PRE-A融資，2019年實現(xiàn)了A輪融資，2020年疫情期間還實現(xiàn)了B輪融資。
這種模式最終有沒有前途還有待實踐的檢驗，但從當(dāng)前的實施情況來看，各方都有利益點。供應(yīng)商能夠快速回款，有低價供貨的積極性；餐飲等合作商戶通過這種方式不僅能留住客戶，還能通過“轉(zhuǎn)換小店”的引入推廣餐館的會員卡；餐廳服務(wù)員也可以獲得“轉(zhuǎn)換商城”的獎勵，能提高收入水平；就餐顧客可以領(lǐng)取豐富的免費商品；“轉(zhuǎn)換商城”即使不在平臺上做廣告，也能通過商品差價獲取相應(yīng)的收益，后續(xù)價值還有待深挖。轉(zhuǎn)換商城轉(zhuǎn)向何處，需要深度思考消費者需求以及市場的變化。
